专访长安马自达高层-付远洪

4月16日，在上海国家会展中心举办的上海车展热力开展。在5.1馆，举行了饱受期待的长安马自达专访会。

媒体记者们与长安马自达汽车有限公司执行副总裁付远洪先生，和长安马自达汽车有限公司市场销售副总裁兼销售分公司总经理及川尚人先生见面，主要从营销策略、技术变革、存量市场下面对新造车势力的应对措施等方面进行了提问。

一、营销？答案是数字化！

图为长安马自达汽车有限公司执行副总裁付远洪先生

车市处于调整期，大批新车型涌现，长马今年的营销举措？

对此，付远洪承认，马自达的主机厂和经销商在当前的存量市场，尤其车市显得比较萎靡的时候，都会感到非常大的压力。他认为，在这个时候，“我们主机厂不论在战略层面还是营销层面，无外乎要做好几件事：

第一个，最先要做好就是要经营好、关爱好、维系好我们的用户。用户是我们安身立命的根本，这点是永远不会变的。长安马自达在用户关怀上持续地做了很多，包括用户关怀系统的升级、会员系统的升级，我们也在利用数字化的手段为营销赋能，越是在市场严峻的情况下，越是要去拉近和用户之间的距离，减少我们和用户沟通的成本，提高效率。

第二个，当然就是要继续要做好产品。想要关怀好用户，产品是最根本的。长安马自达不断地践行着这个理念。刚才在发布会，马自达中国事业部的董事长也说过，马自达一直以来非常重视中国市场，今年也是准备把马自达第七世代的产品在下半年引入中国，这里面也包括了魂动外观、操控性能、创驰蓝天技术的升级。今天我们车展的主题也是“我们的次世代”，这表示我们在产品马上就要迎来升级。

第三个，我们还会继续深化对产品价值的传播。原来所谓的“酒香不怕巷子深”已经变了，因为在如今的移动互联网的时代、大数据时代，“好酒也怕巷子深”。哪怕产品再多，不把它的价值传递给市场、传递给用户，也是不行的。我们就是要坚持价值营销，把产品的优越性传递给市场和用户，从而让我们的品牌力逐步得到提升。”

当下越来越多的车企都推出了数字化营销战略。对此，付远洪表示，“长安马自达专门成立了一个数字化营销的项目组，现在正在开展相关的工作。目的也是想要通过数字化营销，或者说大数据带来的数据化系统和手段，在营销管理、销售终端，或者客户关怀体系等几个方面来做一些探索，也对我们的较为传统的管理模式做一些优化和改善。”

二、存量市场？价格战？答案是保持自己的节奏！

目前中国车市显示出存量市场的现状，这里面存在一些车企开始打价格战。在这种情况下，有40%-50%的经销商只靠卖车是没办法存活的。那么在存量市场的情况下，经销商的状态是否会因为受到影响而产生什么变化？长马有没有一些举措，去帮助经销商赚更多的利润？

付远洪：“存量市场下，终端竞争态势十分的惨烈，这也势必带来价格战，那么这也确实会给经销商的盈利能力带来一定影响。我们也和经销商沟通，告诉他们这个激烈的竞争态势并不会是一个常态化的情况，主机厂和经销商要齐心协力、共同去应对严峻的竞争态势。

在这个时候，可能赚多赚少都不重要了，重要的是活下来，并且最好可以活得比竞争对手更好。

这是我们比较理性的看法。那么我们也会努力让经销商不管从提高车型的保值率、售前售后的服务等方面最大化地提升、保持自己的盈利能力，保持一个正常的运营态势。毕竟我们从主机厂的角度，也是始终关注着经销商的盈利状况。”

图为长安马自达汽车有限公司市场销售副总裁兼销售分公司总经理及川尚人先生

从去年CX-8的上市会到今年初的试驾会，能看到马自达在产品营销方面相比以前调性做得更高端了一些，那么对于后续的产品营销，是否有更具针对性的方案？

及川尚人：“CX-8上市后的销量并没有达到我们的预期目标。我觉得可能有一部分原因是我们对这款产品的推广还不够，导致市场的关注度较低。但是大家也知道，我们前不久在西藏的林芝举办了CX-8试驾会，也邀请了一些真实的CX-8车主参加。这些参加活动的客户和我们沟通了，告诉我们说他们对这款车真的非常满意。并且有一些客户，之前是拥有其他品牌的车型的，后来又置换成了CX-8。那么目前我们CX-8的销量中，70%来源于置换，这也表示购买这款车型的用户也是能够理解这款车型的魅力。我们接下来会进一步地了解目前的用户和他们的需求，在此基础上进一步地推广我们的CX-8。那么对我个人来说，我觉得CX-8是世界上最漂亮的7座SUV。大家知道，中国从4月1日起，增值税有所下调了，我们也是出于对用户的感谢，将把这些下调的税费回馈给客户。那么借这个机会，我们也希望把这个政策用来更好地推广CX-8。我也相信，真正能够理解、充分感受到CX-8魅力的客户还是很多的。”

付远洪：“CX-8是专门为日本和中国市场打造的产品。它定位于中端旗舰SUV，将时尚的“魂动”外观和大7座SUV的空间有机地结合在一起。首先我们可以看到它的外观非常灵动运动，同时它的空间和轴距也不输于同级车型，它的轴距长达2.93米，整体车长接近5米，在同级车型中也算是很大的。还有它整个的驾驶性能也是非常不错，通过GVC技术的应用，为一辆中大型SUV带来了“人马一体”的愉悦驾控感。

只要是感受过CX-8的客户，都会说我们的车好。但是我们怎么才能把它的魅力传达给广大客户，是我们下一步工作的关键。”

此外，及川尚人提及，马自达到明年也将成为一家百年企业，所以“魂动”设计也将成为一个跨越百年的美学经典。对于“魂动”设计和马自达的技术，他是非常有自信的，他也希望这份美丽和技术上的优势可以充分传达给用户，也相信他们可以能充分地感受和理解。

他说，“长安马自达一直以来都怀着一个愿景：通过驾乘愉悦，让我们的用户露出满意的微笑，并且让他们的人生变得丰富多彩。我也希望通过今年新Mazda 3的导入，继续努力，推动这份愿景的达成。”

从去年开始，长马的销量就不太好，但是我们发现整个日系看起来还不错，只有马自达的销量数据有点差强人意。那么长马是否有一些应对的调整措施？

付远洪：“今年，是我们现款的第六世代产品和第七世代产品的交接期，外部的市场形势和我们自身的结构调整一叠加，给我们带来了相对其他企业更加严峻的形势。

那么针对这个状况，我们会不会采取短期的措施或者做出一些行为去调整，那我会告诉您，我们自己不会乱，而是继续坚持我们的基调，走稳每一步。因此我们也不会推出短期的调整政策，而是坚持我们的价值营销继续前进。我相信，随着新一代产品推向市场，配合我们的营销举措，事情会朝着我们预期的方向去发展。”

及川尚人：“对今年1月到3月的长安马自达的整体销售情况并没有达到我们的预期。但是，这也是我们所能预测到，因为我们新Axela这款车型上市已有两年多了，另一个原因是我们CX-8真正的魅力、产品的价值并没有真正传达给终端消费者。正如前面我们提到的，今年年内新的Mazda 3将会上市，我们会希望通过这款新车的上市，改变目前的销售状况。”

三、技术变革？答案是不从众！

从本届车展来看，新的产品结构和汽车消费人群都发生了变化。比如说有一些品牌率先完成了智能出行，自动驾驶从L2上升到了L3的水平，5G时代的开启也助力汽车网联化更加完善。如何看待5G变革下的未来出行？长安马自达在这个背景下会有怎样的应对？

付远洪：“第一，未来的汽车消费一定是朝着个性化、特色化的方向发展。那么原来的时代，很多人买车都是从众心理，哪款车卖得多，哪款车就是高端的。那么随着年轻消费群体逐渐成为汽车消费的主力，人们的汽车消费心态也随之成熟，越来越多的人一定会选择适合自己个性化需求的独特的产品。那么这个趋势，正是与长安马自达一向坚持的“特色精品战略”十分契合。

第二，目前中国汽车市场的消费升级趋势也非常明显。长马为了应对消费升级，从产品层面，包括外观、内饰、性能，都做了综合的升级。

第三，我们也认识到，汽车智能化、网联化的趋势越来越明显。结合5G技术和人工智能技术的发展繁荣，汽车里也逐渐出现了自动驾驶、车联网等等功能，并且不断地走向成熟。

在我看来，智能驾驶也不一定就是自动驾驶，它也包括智能辅助驾驶。那么长安马自达也做了很多的准备，比如说我们和车联网的合作伙伴共同在打造智能网联产品，未来会在长马的车型上逐步体现。

同时，在刚才谈到的智能驾驶方面，我们也已经实现了一些工作，比如自适应巡航系统就已经在我们的第六世代产品上量产了。那在后面的产品中，L2、L3级别的自动辅助驾驶都会逐渐地搭载其中。我们会根据自身对消费趋势的判断，做一些相关的部署。

及川尚人：“我们长安马自达在智能化、网联化、电动化这些方面都有自己的规划。我们也会依托于双方的母公司，去进行相关产品的研究。比如说，我们目前正在开发新能源车型，包括HEV、NEV等等，我们也将在合适的时候，把新能源产品推向市场。

马自达针对汽车四化，就是电动化、智能化、网联化、共享化一直都有做相应的研究。但马自达和其他品牌不同的是，我们在发展四化的时候，一直仍然坚持对驾驶愉悦的尊重和追求。

举个例子说，比如在马自达在自动驾驶技术开发过程中，开发的并不是无人干预的自动驾驶，而是在驾驶者感到疲劳的时候，实现一个机器本身自动帮助他进行驾驶的功能。针对电动车，马自达也在研究当中，那么对马自达来说，就算是开发电动车，我们一定也要体现出马自达最注重的驾驶愉悦。”

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